Muchos se estarán preguntando qué es el Revenue Management así que vamos a comenzar explicándolo.

 

El Revenue Management es una herramienta que tiene como objetivo principal aumentar los ingresos por la venta de habitaciones.

 

Las habitaciones de hotel son un servicio perecedero, lo que no se vende se pierde (no se puede stockear). Un conjunto de factores nos llevan a definir la tarifa de venta, evaluando la competencia, los costos fijos y variables, entre distintos aspectos.

 

En otras palabras, es sacarle el máximo provecho a esa noche de hotel.

 

Para esto hay que saber analizar la competencia, el inventario que nos queda disponible para vender, si es una fecha particular (como feriado, evento deportivo, cultural, religioso, recesos de verano e invierno, etc), lo que está dispuesto a pagar el cliente, entre otros.

 

Es una suma de factores que deben ser evaluados para sacarle el mayor rédito al alojamiento.

 

En base a todos estos factores se define un Budget (presupuesto) anual y luego sobre éste se hacen Forecasts que son para ajustar ese Budget, teniendo en cuenta cambios que se pueden ir dando (como factores externos, naturales) que no pudieron ser previstos al momento de hacer el presupuesto.

 

Es una herramienta cada vez más utilizada por los hoteles, no tanto en forma directa, sino como un servicio tercerizado.

 

Para los hoteles grandes es más fácil tener este departamento ya que tienen gran cantidad de habitaciones y los ingresos les permiten afrontar una persona que se ocupe específicamente de estas tareas.

 

En los hoteles más pequeños no existe este departamento y generalmente lo hacen los propios dueños o personal de reservas/recepción en forma muy básica y sin mucho análisis ni planillas.

 

El desafío está para estos pequeños y medianos hoteles que no cuentan con este departamento, puedan encontrar una solución externa que conlleve a mejorar sus ingresos.

 

¿Cómo medir la Rentabilidad Real de tus Habitaciones?

 

Tarifa Promedio = Average Daily Rate (ADR)

 

ADR = Facturación / Habitaciones Vendidas

 

Revenue per Available Room (RevPar)

 

RevPar = Facturación Total / Habitaciones Disponibles

 

• Indicador más importante en Revenue Management.
• Contempla el costo de oportunidad de las unidades no vendidas.
• Indica la productividad de cada unidad (habitaciones).

 

 

Por último paso a detallar un listado de las planillas que generalmente son necesarias para llevar a cabo el trabajo de Revenue Management (cada hotel en particular necesitará un análisis para determinar qué planillas usar y de qué manera):

 

• Histórico de ventas

• Segmentación

• Pick Up

• Pick Up Online

• Compset

• Posicionamiento

• Planning

• Producción

• Rate Meeting Report

• Budget

• Forecast

• Actual

• Calendario de demanda

• Plan de trabajo

• Cuadro de promociones