Yield Management
vs
Revenue Management
Aunque la mayoría de las veces la gente utiliza los conceptos de Yield Management y Revenue Management como sinónimos, el revenue y el yield management son estrategias diferentes y, por lo tanto, se utilizarán en diferentes etapas dentro de la estrategia global de cualquier negocio de alojamiento en la industria hotelera.
En este artículo explicaremos las diferencias para que pueda entender mejor cómo aplicar cada concepto para aumentar los ingresos del hotel.
Empecemos con una simple definición
¿Qué es el Revenue Management?
El Revenue Management en hotelería es un concepto amplio que hace referencia a las tácticas de distribución y fijación de precios que los gestores utilizan para vender el inventario y los servicios de la propiedad a los huéspedes adecuados en el momento oportuno, para impulsar la optimización de los ingresos del hotel.
Si quieres saber más sobre el Revenue Management te invitamos a visitar nuestro post anterior Lo que todo el mundo quiere saber: ¿Qué es un Revenue Manager?
¿Qué es el Yield Management?
El Yield Management en la industria hotelera se considera una rama individual dentro del Revenue Management y es especialmente útil para gestionar tácticamente las habitaciones de los hoteles.
Veámoslo más de cerca
El Revenue Management tiene un enfoque más amplio
A partir de la definición anterior, podemos afirmar que el Revenue Management es más amplio en su enfoque general. Las técnicas de gestión de ingresos incluyen el uso de la diferenciación de precios para maximizar los ingresos de las habitaciones del hotel, pero también tiene en cuenta los ingresos generados por otros servicios del hotel, como los restaurantes y el bar, el servicio de habitaciones y el spa.
Además, las estrategias de Revenue Management suelen tener en cuenta otros factores, como los costos asociados a determinados canales de distribución. Por ello, suele depender en mayor medida de la recopilación y el análisis de datos, y también puede requerir el aporte de los distintos departamentos del negocio hotelero.
Si desea obtener más información sobre las estrategias de gestión de ingresos tras la pandemia, le invitamos a visitar nuestro post anterior Estrategias de Revenue Management pospandemia
El Yield Management se centra exclusivamente en las habitaciones de hotel
Las técnicas de Yield Management se centran en la diferenciación de precios para el inventario perecedero. Esto significa que lo que se vende debe estar disponible sólo durante un tiempo determinado, debe haber una cantidad limitada y los clientes deben estar dispuestos a pagar diferentes precios por ello. En el sector hotelero, esto describe las habitaciones de hotel.
Dicho esto, el objetivo del Yield Management en el negocio del alojamiento es vender la habitación adecuada, en el momento adecuado, al huésped adecuado, por el mayor importe posible, con el fin de maximizar el beneficio de los ingresos por habitaciones. Normalmente, esto significa subir los precios en los momentos de mayor demanda y bajarlos cuando la demanda es baja.
Veamos un ejemplo de aplicación de Revenue y Yield Management.
Aplicación de las estrategias de revenue y yield management
Imaginemos que nuestro hotel está situado cerca de un estadio donde se celebra un concierto internacional el mes que viene.
Nuestra estrategia de Yield Management se centrará en aumentar los precios a medida que se acerque la fecha del concierto, una habitación que normalmente cuesta 200 dólares se venderá al doble de precio para este evento especial.
¿Cómo es eso? Bueno, los fans que van a asistir al concierto están dispuestos a pagar el precio ya que, para ellos, esto vale mucho la pena. Como puedes observar, no basta con aumentar el precio, la segmentación también es muy importante, ya que tendremos que identificar al cliente adecuado para esta estrategia. La distribución también jugará un papel fundamental en la estrategia de yield management, ya que tendremos que vender nuestras habitaciones en aquellos canales en los que es probable que se encuentre nuestro cliente objetivo.
Si quieres saber cuáles son las mejores OTAs para tu propiedad te invitamos a visitar nuestro post anterior ¿Cuáles son las principales agencias de viajes online?
¿Pero eso es todo? Por supuesto que no.
Como negocio hotelero, podemos ofrecer diferentes servicios además del alojamiento.
Como esperamos que la propiedad se llene durante el evento, tendremos que satisfacer las necesidades de los huéspedes con todas nuestras instalaciones.
Al dirigirnos a nuestros huéspedes, podemos predecir qué tipo de servicios les interesará. Por ejemplo, si el concierto es de una celebridad adolescente, podríamos esperar que sean familias quienes se alojen en el hotel, por lo que los restaurantes también podrían estar llenos. Nuestra estrategia de Revenue Management podría considerar la posibilidad de ofrecer tarifas de media pensión con un menú infantil para satisfacer las necesidades de nuestros huéspedes.
Sin embargo, si el concierto es de una estrella romántica del pop, nuestros huéspedes serán probablemente parejas, por lo que quizá debamos ofrecer un paquete especial de spa.
Las estrategias de yield management de su hotel deben estar alineadas con sus estrategias de revenue management y viceversa.
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