Estrategias de Revenue Management Pospandemia
Las estrategias de Revenue Management más eficientes y cómo aplicarlas a tu hotel durante la pospandemia.
En un post anterior compartimos los fundamentos del Revenue Management: qué es un Revenue Manager y por qué es importante tener uno si tienes un negocio de alojamiento. Incluso esbozamos algunos de los KPI de Revenue Management más utilizados, así que si eres nuevo en la materia, te sugerimos que lo consultes primero aquí y luego vuelvas a este post para obtener más información.
Nos gustaría que conocieras en profundidad qué estrategias de Revenue Management se consideran las más eficientes y cómo aplicar las estrategias de revenue management para hoteles durante la pospandemia.
Empecemos…
Estrategias de Revenue Management
Si te preguntas qué son las estrategias de revenue management, sigue leyendo que te lo explicaremos todo en las siguientes líneas.
Cualquier negocio de alojamiento necesita una estrategia de gestión de ingresos para ser sostenible. Las mejores estrategias de revenue management para hoteles reconocen que los precios de los hoteles pueden fluctuar de un día para otro. Para cualquier hotelero, es fundamental diseñar estrategias de gestión de ingresos que se adapten a las condiciones actuales del mercado.Así, las estrategias de gestión de ingresos durante covid-19 no serán iguales a las aplicadas después de la pandemia.
Las estrategias de Revenue Management en la industria hotelera deben centrarse en el huésped. ¿Cómo se comportan los viajeros en la situación actual? ¿A través de qué canales reservan? ¿Cuáles son sus necesidades/expectativas particulares? Son algunas de las preguntas esenciales que los Managers deben tener en cuenta debido a la situación global y a las restricciones de viaje que aún se aplican a algunos destinos, para diseñar las mejores estrategias que se ajusten a su negocio.
No existe una estrategia perfecta para todos los hoteles. Cada hotel debe considerar las estrategias de precios que mejor funcionan para su tipo de negocio en particular y de acuerdo con el análisis de datos que hagan. Así que si quiere conocer algunos ejemplos de estrategias de gestión de ingresos, pase a la siguiente sección.
Estrategias de fijación de precios para la gestión de ingresos
Precios dinámicos frente a precios estáticos
Con los precios dinámicos, los hoteles pueden optimizar la alta demanda cobrando un precio alto, y pueden responder frente a la baja demanda cobrando un precio bajo para utilizar más plenamente su capacidad. Por el contrario, algunos hoteles utilizan la estrategia de precios estáticos, lo que significa que muestran sus precios por adelantado y no hacen ajustes en respuesta a las condiciones del mercado. Por lo tanto, los establecimientos pueden encontrarse con que su precio es más bajo o más alto que la competencia.
Hecha esta distinción, veamos algunas de las estrategias básicas de revenue management para la fijación de precios…
Fijación de precios de la competencia
Identifique los precios de las habitaciones de la competencia y fije sus precios en consecuencia, asegúrese de que sus huéspedes potenciales vean claramente el valor adicional que ofrece su marca para diferenciarse del resto. Puede hacer constar claramente sus prácticas o procedimientos de saneamiento en su página web, en la confirmación de la reserva y mediante una llamada telefónica antes de la llegada para ofrecer tranquilidad a los viajeros de estos días.
Precios de valor añadido
Puede fijar sus precios ofreciendo una opción premium por encima de su conjunto competitivo, podría ser añadiendo algún servicio o experiencia especial al alojamiento básico como el desayuno incluido en la habitación (muy apreciado en estos días de distanciamiento social) o 15 minutos de masaje si tiene un Spa. Esto da a entender que el hotel ofrece una experiencia premium que se centra en el valor más que en las tarifas.
Precios promocionales
Esta estrategia suele establecerse en temporada baja para ayudar a aumentar la ocupación bajando las tarifas base. También podemos aplicar esta estrategia durante la temporada alta para fechas concretas en las que los informes muestran que la demanda es nula. Por ejemplo, algunas fechas específicas entre la alta demanda suelen permanecer con baja demanda, si establecemos algún descuento (20% de descuento por ejemplo), los huéspedes podrían ser alentados a añadir algunas noches adicionales a su viaje con el fin de aprovechar la oferta.
Duración de la estancia
Si lo que se busca es mantener una tasa de ocupación más estable, puede ser útil implementar una restricción de noches mínimas en la que se «obligue» a los huéspedes a quedarse un número mínimo de noches para poder reservar en ese periodo. Esta estrategia puede ser muy eficaz hoy en día, cuando preparar las unidades para el siguiente huésped siguiendo todas las políticas de saneamiento exige mucho trabajo y las estancias de 1 o 2 noches se vuelven poco rentables.
Precios segmentados
Esta estrategia está orientada a ofrecer diferentes precios a distintos tipos de clientes. Por ejemplo, su habitación tendrá un precio diferente en las mismas fechas para un huésped directo que reserve a través de su página web que para un corporativo que reserve utilizando el descuento especial de la empresa. Actualmente que los viajes empiezan a reactivarse puede ser muy conveniente negociar tarifas especiales con ciertas empresas que son potenciales para el establecimiento.
Precios por posicionamiento
Si tiene la suerte de que su propiedad sea reconocida por un número importante de personas y esté en boca de todos, puede considerar aplicar esta estrategia, en la que basa sus tarifas en la fuerza de la marca y la reputación de su propiedad.
Estrategias de distribución de la gestión de ingresos
Como hemos explicado anteriormente, tener una estrategia de precios clara le ayudará a maximizar los rendimientos. Del mismo modo, comprender y elegir con precisión los canales de distribución para vender su inventario hotelero le ayudará a completar el rompecabezas.
Las OTAs (agencias de viajes online) aportan más reservas y negocio a los hoteles, pero también cobran enormes comisiones (entre el 15% y el 30% por reserva). Por eso es muy importante elegir las adecuadas para su negocio, en función de diversos factores como la comisión que cobran, el volumen de negocio que pueden aportar, su alcance, sus políticas, su reputación, etc. Tiene todo el sentido del mundo que los hoteles definan una estrategia de distribución online eficaz para una mejor gestión del rendimiento. Descubramos a qué hay que prestar atención:
Forecast
El yield management se basa en el principio de la oferta y la demanda. En períodos de alta demanda, los revenue managers tienen la elasticidad de subir los precios de las habitaciones para intentar maximizar los ingresos. Por el contrario, cuando la demanda de habitaciones desciende, los precios también toman una pendiente descendente, lo que ayuda a atraer a un gran número de huéspedes mediante precios especialmente rebajados. Que la demanda sea alta o baja, si se predice con suficiente antelación, puede ser utilizado de forma ventajosa para los hoteles.
Mix of Online Channels
Para trabajar con las OTAs más rentables, hay que optar por las que cobran menos comisión, generen más reservas, invierten correctamente en marketing y tengan alcance internacional. Contar con la combinación adecuada garantizará que el hotel atraiga más visitantes y obtenga también más ingresos.
Reservas directas frente a las OTAs
Para impulsar las reservas directas, los hoteles deben garantizar las mejores tarifas en el sitio web del hotel , tener un sitio web optimizado para dispositivos móviles y un motor de reservas, admitir varios idiomas y aplicar estrategias de SEO. Teniendo en cuenta que los motores de reservas cobran comisiones mucho más bajas que las OTAs, el camino a seguir siempre es el directo.
Asignar inteligentemente su inventario
Un channel manager puede ser de gran ayuda para asignar su inventario de habitaciones entre los diferentes canales de una manera eficaz y eficiente, ya que podría garantizar que todas las habitaciones se reservan a través de un modelo de inventario conjunto, evitando el exceso de reservas o la falta de reservas. También permitirá a su Revenue Manager centrarse en otras tareas que requieren más tiempo, como el análisis de datos y la elaboración de informes.
Comportamiento del consumidor
Al ofrecer paquetes especiales adaptados a las necesidades y preferencias de sus viajeros, los hoteles pueden beneficiarse de la captación de su atención. Una mejor comprensión de estos viajeros, conociendo su propósito de viaje, también puede ayudarle a gestionar su inventario de una manera mejor.
Ya sean viajeros de ocio, de negocios o de ambos tipos, todos requieren una estrategia diferente.